Investigación: Factores que permiten la persuasión por medio del lenguaje

FACTORES QUE PERMITEN LA PERSUASIÓN POR MEDIO DEL LENGUAJE

JOSÉ RICARDO GARCÍA CORCUERA

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ÍNDICE

-Introducción

1. Conocimientos previos

1.1. Definiciones
1.1.1 Lenguaje
1.1.2. Persuasión
1.2. Escuelas de investigación
1.2.1. El ACD (Análisis Crítico del Discurso)
1.2.2. La Pragmática
2. Factores que permiten la persuasión por medio del lenguaje
2.1. Incompetencia del receptor de ordenar lógicamente los enunciados
2.2. Modificación radical del contexto cuando el receptor ordena correctamente los enunciados.

-Conclusiones



ENTRADA

Nuestra sociedad actualmente se ve afectada por cierto grupo de personas que emplean la persuasión como un medio de control. Para ser concientes de la gravedad del asunto y estar capacitados para enfrentar posibles manipulaciones es necesario entender cuáles son los factores que permiten que la persuasión sea posible. Además de lo anterior, mi interés por hacer esta memoria esta vinculado con el deseo de que se fortalezcan los estudios relacionados con la manera en la que se lleva a acabo la persuasión y de motivar futuras miradas con respecto al tema.

La presente investigación tiene como tema los factores que permiten la persuasión por medio del lenguaje, y tiene como objetivo principal, el determinar cuáles son efectivamente, éstos. Será menester para esto, el definir antes, ciertos términos a usar y el describir y justificar las dos herramientas de investigación que se usarán, las cuáles son: la pragmática, y el ACD (Análisis Crítico del Discurso)

APARTADO I

CONOCIMIENTOS PREVIOS

El objetivo de este capítulo es el de definir los términos: “lenguaje” y persuasión”, ya que serán empleados en el segundo capítulo con intensidad; y el de brindar una visión de lo que es el ACD (Análisis Crítico del Discurso) y la pragmática, y lo que hace que sean imprescindibles aquí, como herramientas de investigación.


1. 1. Definición de términos


1.1.1. Lenguaje

Tratándose esta investigación de un tema relacionado con el lenguaje, la primera tarea es precisamente definir qué es lo que se esta entendiendo como “lenguaje en estas páginas. Para comenzar a esbozar la definición que se emplea en este trabajo, se presenta como un método pertinente el empezar de la definición más usual de la palabra y luego ir dando pinceladas hasta llegar al punto deseado.

“lenguaje.
(Del prov. lenguatge).
1. m. Conjunto de sonidos articulados con que el hombre manifiesta lo que piensa o siente.
2. m. lengua (sistema de comunicación verbal).
3. m. Manera de expresarse. Lenguaje culto, grosero, sencillo, técnico, forense, vulgar.
4. m. Estilo y modo de hablar y escribir de cada persona en particular.
5. m. Uso del habla o facultad de hablar.
6. m. Conjunto de señales que dan a entender algo. El lenguaje de los ojos, el de las flores.
7. m. Inform. Conjunto de signos y reglas que permite la comunicación con un ordenador.”
DICCIONARIO DE LA LENGUA ESPAÑOLA - Vigésima segunda edición.

De esta definición, se toma como significado central el número 6, es decir, que el lenguaje es un conjunto de señales que dan a entender algo. No se admite aquí entonces el lenguaje como algo meramente verbal sino que cualquier conjunto de signos ordenados que signifiquen algo, pueden ser llamados lenguaje, siendo música o señas o un conjunto de imágenes.

Una de las características del lenguaje, que se considera como tal en esta investigación, es que éste se puede dividir en dos planos: lo que dice literalmente, y lo que significa cuando es interpretado en determinado contexto. Esta cualidad es bien sabida tanto por la pragmática, como por el ACD, siendo, como podemos ver, la primera la que profundiza en esta dualidad de significados:

"... contamos siempre con la posibilidad de que haya un cierta separación entre lo que se dice (entre los significados literales de las palabras que se pronuncian) y lo que se quiere decir (la intención comunicativa subyacente): por eso hablamos con absoluta naturalidad de leer entre líneas, de la diferencia entre el espíritu y la letra de un texto; o decimos cosas como cuando dije aquello, lo que quería decir en realidad era…”
(ESCANDELL. 1993: 19-20)


Hay que entender, que cuando un mensaje posee esta división, uno de los lados dice A, y el otro B; es decir, los enunciados son distintos.

El lenguaje es entonces, cualquier conjunto se señales que den a entender algo y que entre sí puedan formar enunciados; y una expresión propia del lenguaje, puede dividirse en dos planos si, del enunciado literal se implica otro enunciado.


1.2. 2. Persuasión

Antes de comenzar con la investigación es también tarea imprescindible aclarar el término de “persuasión”. Partiré de la definición más usual:

“(Del lat. persuadēre).
1. tr. Inducir, mover, obligar a alguien con razones a creer o hacer algo. U. t. c. prnl.”
DICCIONARIO DE LA LENGUA ESPAÑOLA - Vigésima segunda edición

Como se aprecia, la persuasión es a grandes rasgos, mover a alguien a pensar o actuar de determinada manera. No obstante esta definición es suficiente, ya que hay características propias de la persuasión que no están aclaradas ahí, y que se plantearán a continuación.

La persuasión, entendida usualmente y en este trabajo, es ante todo una actividad ejercida por medio del lenguaje, y solo por el lenguaje. Como reacción a esta idea puede haber quien postule que se puede persuadir sin necesidad del lenguaje, y se dirá que por medio de imágenes o tal vez un conjunto de imágenes y sonidos; sin embargo ya lo dijimos que una formación determinada de imágenes o sonidos que poseen un mensaje son considerados también como lenguaje.

La persuasión es una actividad solo del lenguaje, pero hay que aclarar que no toda forma de expresión ligada al lenguaje puede ser persuasiva. No se niega aquí el hecho de que toda expresión pueda llegar a ser persuasiva, lo que se niega es que toda expresión lo sea por defecto. Para entender mejor el asunto formularé un ejemplo: La pregunta “¿Qué significa esto?”, puede ser persuasiva, como no, dependiendo de ciertos factores. Esta pregunta será persuasiva si, por ejemplo, se divide en dos planos, por un lado lo que dice la oración literalmente, y por otro lo que dice en el contexto; si esto es así el mensaje en el contexto no será el mismo que transmite literalmente la pregunta, y en este punto; si existe una intención de manipular al receptor por medio de esta ambigüedad, podría darse una persuasión; más adelante expondré el porqué de este fenómeno. La misma pregunta carecería de intención persuasiva si solo buscara información.

Si bien es cierto muchas veces existe una influencia no intencional mediante la cuál se hace actuar a un sujeto de determinada manera, esto no es persuasión, ya que el acto persuasivo tiene un tinte intencional, es decir, requiere de un deseo expreso del agente que emite el mensaje, de manipular a los receptores. Y además de esto, para afirmar que un usuario ha sido persuadido, éste debe de creer que está haciendo algo que él efectivamente desea, y no por obligación de terceros.

Hasta el momento claro quedan tres puntos; que la persuasión es una actividad ejercida por medio del lenguaje y solo por el lenguaje, que no toda forma de expresión puede persuadir; y que, la persuasión es, a diferencia de la mera influencia, un acto que busca intencionalmente un cambio de actitud en el receptor.

La persuasión no se concibe fuera de los actos comunicativos, es necesario pues que haya emisor y receptor, y un mensaje de por medio, la carencia de alguno de estos tres elementos comunicativos invalidaría cualquier forma de persuasión. Es absurdo pues pensar en manipular a un receptor inexistente, o que un receptor sea manipulado por un emisor inexistente, o manipular sin tener un mensaje del que persuadir; estos elementos propios de la comunicación hacen que el acto persuasivo solo se suscriba al campo del lenguaje, si tomamos en cuenta, que la música, las imágenes, son formas del lenguaje, y debido a que el lenguaje es la única manera de expresión entre sujetos que existe y puesto que la persuasión es un acto enraizado en la expresión entre sujetos.

Es una herramienta, pues su uso permite alcanzar un objetivo u objetivos específicos, es decir; cuando uno usa la persuasión, puede obtener lo que busca mediante ella, y en ese sentido es una herramienta. Pero una herramienta necesita de una función a realizar, y la persuasión puede servir entre otras cosas, para la mantención de ideologías, para la satisfacción personal o para la opresión de otras personas.

Una herramienta para mantener ideologías, puesto que posee el poder de hacer pensar de determinada manera a las personas, y este pensamiento en la mayoría de casos esta ligado a la defensa de determinadas ideologías que el emisor desea mantener y de las que no necesariamente es seguidor. Aquí entendemos ideología como un conjunto de ideas o creencias y como vemos en la siguiente cita, el ACD ve en la ideología un conjunto de ideas o creencias que se imponen, mantienen, gracias a un abuso de poder.

“para el ACD, la ideología representa un importante aspecto del establecimiento y la conservación de unas relaciones desiguales de poder”
(WODAK Y MEYER . 2003: 30)

El que busca mantener una ideología no necesariamente cree en ella puesto que hay que tener en cuenta de que muchas veces se convence a alguien de “x”, cuando la verdad es “y”, y el emisor, conociendo la verdad, lo que hace es precisamente ocultarla, ya que la monopolización de la misma le confiere poder. Por ejemplo, no necesariamente el emisor creerá que las mujeres son mejores que los hombres en el aspecto laboral, pero hacerle creer eso a determinada comunidad le conviene.

Una herramienta de opresión, puesto que restringe la libertad de las personas que caen bajo los poderes persuasivos al obligarlas a actuar de una determinada manera, sin que estos puedan optar por actuar o pensar de otra forma.

Finalmente, la persuasión entendida aquí, posee un tinte negativo, ya que solo se considera persuasión al hecho de convencer a alguien de algo que puede ser válido o inválido según la lógica, pero totalmente falso.


1.2 .Herramientas de investigación

1.2.1. ACD (Análisis Crítico del Discurso)

El ACD es una perspectiva crítica del discurso del discurso y analiza las maneras en las que se abusa de su poder. Se preocupa por el problema de la manipulación de las masas.

“Se centra en los problemas sociales, y en especial en el papel del discurso en la producción y en la reproducción del abuso de poder o de la dominación”
(WODAK y MEYER. 2003:144)

Ya en los 70’s surge una nueva forma de crítica del discurso, la cual es conciente de la relación entre la práctica discursiva y las relaciones de poder; sin embargo, el ACD como red de estudiosos nace a inicios de la década de los 90’s a raíz de la reunión de expertos en temas de lingüística como Van Dijk, Norman Fairclough, Theo van Leewen, Gunter Kress y Ruth Wodak.

Ahora, siendo el ACD una perspectiva crítica del discurso, no hay mejor manera de conocerlo mejor que tratando de comprender lo que significa para ellos el discurso.

El discurso es, para el ACD, una práctica social; y en nuestra investigación tomaremos el discurso además de esto, como una forma de expresión que busca intencionalmente persuadir.

La actividad discursiva como la entiende el ACD, y como podemos apreciar en el pensamiento del lingüista Van Dijk,

“…los usuarios del lenguaje que emplean el discurso realizan actos sociales y participan en la interacción social, típicamente en la conversación y en otras formas de diálogo. Una interacción que está, a su vez enclavada en diversos contextos sociales y culturales, tales como reuniones informales con amigos o profesionales, o encuentros institucionales como los debates parlamentarios”
(DIJK, Teun A.: 2005: 21)

está íntimamente vinculada a la sociedad; puesto que el discurso se da en la sociedad y a la misma vez busca influir en ella. Existe pues, un vínculo irrompible entre discurso y sociedad, ya que el discurso en sí mismo se crea en base a las situaciones sociales, y a la misma vez, la sociedad, se moldea en base a lo que la actividad discursiva propone. Para comprender mejor esta relación coloco un ejemplo: en cierto distrito la delincuencia se ha incrementado, luego, a través de prácticas discursivas se propone cambiar la situación llevando a cabo rondas de vigilancia; las rondas se llevan a cabo y la delincuencia disminuye radicalmente. En este caso se puede apreciar cómo un problema social como la delincuencia, da cabida a la práctica discursiva, y luego cómo la práctica discursiva acarrea un cambio en la sociedad.

“una relación dialéctica es siempre bidireccional: el suceso discursivo está moldeado por las situaciones, instituciones y estructuras sociales, pero a su vez les dan forma. Otra manera de expresar este fenómeno es decir que lo social moldea el discurso, pero que a su vez, constituye lo social: constituye las situaciones, los objetos d conocimiento, la identidad social de las personas y las relaciones de estas y de los grupos entre sí”.
(DIJK. 2005: 367 )

El uso de esta perspectiva crítica ayudará en mi investigación en la medida que el abuso del poder ejercido por el discurso, y que es central preocupación del ACD, se da por medio de la persuasión. Es importante determinar si la modificación del contexto en el que se expresa un discurso, entendido aquí como cualquier mensaje que intenta persuadir, es efectivamente, un factor que permite la persuasión por medio del lenguaje.

El análisis crítico del discurso puede ser empatado con la Pragmática, el empleo de ambos no creará mayor contradicción, esto es porque,

“Empezaré detallando lo que no es el ADC. El ACD no es una orientación investigadora entre otras, como la gramática TG o la lingüística sistémica, y tampoco una subdisciplina del análisis conversacional. No es un método, ni una teoría que simplemente pueda aplicarse a los problemas sociales. El ACD puede realizarse en, o combinarse con, cualquier enfoque y subdisciplina de las humanidades y las ciencias sociales.”
(WODAK y MEYER: 1993: 144)

como muy bien lo expone Wodak y Meyer, el hecho de que el ACD no sea una teoría, ni una perspectiva cerrada, hace que pueda ser factible su combinación con otros enfoques, por ejemplo (con lo que la combinaremos aquí), con la pragmática.


1.2.2. Pragmática

La pragmática es a grandes rasgos, a diferencia de la lingüística y sus corrientes, una perspectiva que analiza los mensajes meramente desde el código, sino que además toma en consideración otros elementos que intervienen en el circuito de la comunicación.

“Desde una perspectiva global la pragmática se podría definir con estas palabras de Ducrot y Schaeffer: “La pragmática estudia todo aquello que en un enunciado está sujeto a la situación en la que dicho enunciado se emplea y no sólo a la estructura lingüística de la oración” (1998:121). El análisis de la oración y de la oración y de las relaciones que establecen los elementos que la constituyen pertenece a la lingüística del sistema de la lengua. La pragmática, por el contrario, estudia la producción y la interpretación de los enunciados…”
(HERRERO. 2006: 21)

La pragmática divide un enunciado en dos, lo que dice literalmente, y lo que dice en el contexto, lugar en el que se encuentran las implicancias (mensajes que derivan de un mensaje y que no corresponden a lo que literalmente el mensaje dice). En esta investigación partiré de esta división para analizar la manera en la que por medio del uso de las implicancias se puede persuadir a las personas.

APARTADO II

FACTORES QUE PERMITEN LA PERSUASIÓN POR MEDIO DEL LENGUAJE.

Este segundo y último capítulo tiene como objetivo el de determinar, usando como herramientas de investigación las perspectivas del ACD y la pragmática, y tomando en cuenta las definiciones de “persuasión” y “lenguaje” explicadas en el anterior capítulo; los factores que permiten la persuasión por medio del lenguaje.

1.1 Incompetencia del receptor de ordenar lógicamente los enunciados.

Uno de los factores que posibilitan la persuasión por medio del lenguaje es la incompetencia del receptor de ordenar lógicamente los enunciados. Para llegar a esta conclusión se analizará una de las maneras por las que se puede persuadir, que es a través del uso de implicancias; y se ahondará en porqué es posible que mediante ella se pueda dar, efectivamente, una persuasión. Luego de analizarla, se determinará que el factor que posibilita que se pueda persuadir por medio del uso de éstas implicancias, es la incompetencia del receptor de organizar lógicamente los enunciados; y se determinará que hay muchas otras formas que se postulan como formas de persuasión, como el uso de falacias y de la ambigüedad en los mensajes, que para persuadir, necesitan del mismo factor.

Como ya se señaló anteriormente, la pragmática considera que un mensaje, puede dividirse en dos planos, por un lado, lo que dice literalmente, y por otro, lo que el enunciado dice al ser interpretado en determinado contexto.CFR (ESCANDELL, M. Victoria: “Introducción a la pragmática” 1993:19-20) El segundo plano, pues, lo llamaremos aquí: el plano de las implicancias, ya que segundo mensaje es implicación del primero. Para comprender mejor este nuevo término utilizaré el siguiente ejemplo:

“Hace mucho calor en este cuarto”. Este es el mensaje literal, y si se lo interpreta solo literalmente el mensaje será precisamente que hace mucho calor en el cuarto. Sin embargo, este mensaje intenta decir otra cosa, que es: “Cierra la ventana del cuarto”. El segundo mensaje, es lo que aquí estamos llamando implicancia.

Otro ejemplo:

Están conversando dos alumnos en un aula de clase, el profesor les deja una tarea de literatura muy complicada, y el profesor dice:

- La tarea de hoy es muy sencilla
A lo que uno de los alumnos responde:
-Si, claro, es muy sencilla.”

En este ejemplo, el alumno se ha expresado de manera sarcástica, y lo que está diciendo literalmente, no es lo que realmente quiere decir; esto es, que cuando dice que la tarea es muy sencilla, lo que está intentando señalar, es que es muy complicada. En el ejemplo, la implicancia es, el nuevo mensaje que se desprende del mensaje literal.

Ahora, ya explicado lo que es una implicancia, explicaremos el porqué el uso de implicancias, puede posibilitar la persuasión. Para esto partiremos del primer ejemplo.

Cuando se dice que hace mucho calor, la implicancia puede ser: “cierra la ventana”. Ahora, ¿Qué es lo que sucede cuando el receptor es persuadido de cerrar la ventana?. Lo que ha sucedido es lo siguiente: como muy bien se explicó, hay aquí dos enunciados, uno, el que está de forma literal, y otro, el que se implica de éste; ahora, con solo usar nuestra lógica, sabremos que ambos deben de estar relacionados entre sí, puesto que si no, no sería posible que del primer enunciado se derive el segundo; pues bien, es cierto que ambos planos están relacionados, pero lo que no es cierto aquí es que haya una relación de premisa- consecuencia. Cuando el receptor falla en el ordenamiento de ambos enunciados, cayendo en la creencia de que la implicancia es una consecuencia lógica del mensaje literal (que sería una premisa), cae también en la persuasión, pues cerrará la ventana pensando que es una consecuencia lógica del enunciado literal; y esto no necesariamente es así. Esto, pues, es un claro ejemplo de que si el receptor no ordena lógicamente los enunciados, puede ser persuadido. Ahora, si el mensaje posee una implicancia y el receptor toma la implicancia como consecuencia y el enunciado literal como premisa, y el que realizó en mensaje no buscaba persuadir; la persuasión no se da, puesto que, en primer punto, como se explicó al momento de definir lo que es la persuasión, se aceptó que ésta debía ser intencional; por ejemplo; en el segundo ejemplo usado en esta primera parte del segundo capítulo (el del alumno expresándose sarcásticamente) , lo que se intenta no es persuadir por medio del sarcasmo, sino solo hacer énfasis en lo complicado que es la tarea que ha dejado el profesor.

Aceptado lo anterior, veremos que la persuasión por medio de falacias, al proponer éstas una relación falsa de premisas y consecuencias, pueden persuadir si es que el receptor, por incompetencia, toma esta relación como correcta. Cuando se utiliza la ambigüedad en los mensajes, se puede persuadir, si es que el receptor, por ser incompetente en el ordenamiento lógico de enunciados, no se percata de la relación ambigua en un mensaje; en el caso de las expresiones como el sarcasmo, la ironía, la metáfora, al tratarse éstas de formas de expresión que ameritan una división de planos entre lo que se dice literalmente y lo que se desprende de ello, también pueden persuadir si el receptor no ordena correctamente ambos planos.

Tomando en consideración lo anterior, se puede concluir que toda manera por la que un mensaje se divida en dos planos, puede persuadir, si el receptor no los ordena lógicamente. Sin embargo, hay un factor que permite la persuasión, que funciona precisamente cuando el receptor ordena correctamente los enunciados.


1.2. Modificación radical del contexto cuando el receptor ordena correctamente los enunciados.

Hay, pues, un factor que permite la persuasión, aún si el receptor ordena correctamente los enunciados, y es la modificación radical del contexto. Un ejemplo claro, cuyo análisis servirá para sustentar esta idea, es el siguiente: En la televisión transmiten el debate de dos representantes de partidos políticos rivales; el receptor, que está detrás de la pantalla, organiza lógicamente los argumentos de los dos contrincantes y llega a la conclusión de que uno de los partidos es mejor que el otro; sin embargo, aquí ha habido una modificación radical del contexto en el que se ha llevado a cabo el debate, y es radical, porque absolutamente todo forma parte de un engaño, y es que los dos contrincantes son del mismo partido, los que hacen las preguntas también, y todo es un montaje para hacer quedar a uno de los partidos como superior. En este caso, el receptor puede haber sido competente para organizar los enunciados lógicamente, pero aún así ha sido persuadido, puesto que si bien, el mensaje recibido a través de la persuasión, es lógicamente válido, esto no quita el hecho de que sea falso; y como ya lo explicamos cuando de definió el término de persuasión, la persuasión aquí entendida tiene un tinte negativo, ya que se considera que, para que la persuasión se considere como tal, no solo debe consistir en convencer de algo a alguien, sino que este algo, debe ser además falso; de no ser así, solo se estaría “dando a comprender algo”.

Se concluye entonces, que otro factor que permite la persuasión por medio del lenguaje, es la manipulación radical del contexto, en la medida que si se desarrolla un mensaje desde un contexto falso, y se lo presenta a un receptor, éste, podrá ser persuadido si ordena lógicamente los enunciados, puesto que éstos serían válidos, y el receptor podría caer en la creencia que además de válidos, verdaderos.





CONCLUSIONES


Comprendiendo; en primer punto, al lenguaje como cualquier conjunto se señales que dan a entender algo y que entre sí pueden formar enunciados, y que una expresión propia del lenguaje, puede dividirse en dos planos si, del enunciado literal se implica otro enunciado; en segundo punto, que la persuasión es el acto intencional de hacer creer algo falso a otra persona, en virtud de la cuál el receptor actúa de determinada manera según los intereses del agente persuasor; y en tercer punto, que el ACD y la pragmática son las herramientas apropiadas para la labor de determinar cuáles son los factores que permiten la persuasión por medio del lenguaje; se puede concluir, tras un análisis de la manera en la que se lleva a cabo la persuasión, que existen dos factores que posibilitan la persuasión por medio del lenguaje; y que éstos son: en primer lugar; la incompetencia del receptor de ordenar lógicamente los enunciados, ya que se equivoca al tomar como consecuencia lógica una implicancia que se despende de un enunciado literal; y, en segundo lugar, la modificación radical del contexto cuando el receptor ordena correctamente los enunciados, ya si se desarrolla un mensaje desde un contexto falso, y se lo presenta a un receptor como un contexto no alterado, éste, podrá ser persuadido si ordena lógicamente los enunciados, puesto que éstos serían válidos, y él creería que además de válidos, verdaderos.

Habiendo llegado a esta conclusión, la presente investigación puede servir para, conociendo mejor el funcionamiento del acto persuasivo, estar prevenidos del mismo. Además, debido a haber determinado los factores que permiten la persuasión, se acepta que se ha contribuido, como se esperaba, a los estudios que giran en torno a el tema.




BIBLIOGRAFÍA


DIJK, Teun A.: “El discurso como interacción social: estudios sobre el discurso II. Una introducción multidisciplinaria” (compilación de varios autores)
2005 Barcelona: Arco Libros

ESCANDELL, M. Victoria: “Introducción a la pragmática”
1993 Barcelona: Anthropos

HERRERO, Cecilia: “Teorías de pragmática, de lingüística textual y de análisis del discurso”
2006 Cuenca: Ediciones de la Universidad de Catilla-La Mancha

WODACK, Ruth y MEYER, Michael: “Métodos de análisis crítico del discurso”
2003 Barcelona: Gedisa

Real Academia Española (www.rae.es) Sitio virtual en el que se puede consultar la Vigésima segunda Edcción del Diccionario de la Real Academia de la Lengua española